企業采購軟件要進行“選型”工作，即確定產品品牌、供應商廠商，以及產品品牌下具體的產品模塊或服務內容。

一般來說，選型工作會涉及到這些內容：

1. 需求分析

了解、梳理企業自身管理及用戶的具體信息技術應用的需求，明確所需軟件的功能和特性，確保滿足業務需求、性能和實施目標。

2. 預算規劃

確定購買預算，綜合考慮企業軟件的許可費用、實施費用、培訓費用以及后期的產品支持和運維費用等因素。有些企業可能還會考慮軟件開支屬于資本性支出(CAPEX)還是運營性支持支出(OPEX)，從而決定不同的采購策略。

3. 市場調研

研究市場上可選的軟件解決方案選項，比較不同廠商提供的產品或服務，了解市場趨勢和技術發展。

不同企業可能有不同的市場趨勢偏好：

有些企業偏重采用市場成熟方案，不愿意做市場實驗的白老鼠，不過這樣似乎又欠缺創新性;有些企業則喜歡追逐市場的新潮概念，愿意嘗試新東西;還有些企業則以自身需求為主，不管市場技術潮流或者產品理念怎么變，只要能滿足自身需求就行。

4. 社區和用戶支持

查看軟件是否有強大的用戶社區和可靠的技術支持。這有助于在未來使用軟件解決問題時，從各種途徑獲得及時的幫助。

有些軟件廠商善于運營用戶在線社區，在社區內用戶交流軟件使用經驗，廠商也可以從社區里聽取用戶反饋，在新版本中改進功能。

5. 評估廠商資質

考察軟件廠商以及系統集成商的信譽和穩定性，了解其在行業中的地位、客戶評價等，從而確定該廠商的長期合作價值，以及企業使用該廠商對自身的內部聲譽和外部聲譽帶來的影響這樣的無形價值。

與聲譽良好的廠商合作，對于企業的管理水平、行業規范性和信息合規性等都是有正面價值的。

供應商還要具備良好的財務健康狀況和市場地位，還要考慮供應商是否有可持續性的發展計劃，以確保供應商不會在短時間內退出市場，確保他們在未來能夠提供持續的支持和更新，避免給企業未來的維保支持帶來麻煩。

6. 功能和方案的比較

一般來說，標準化應用軟件或者開發平臺軟件都存在基礎功能，軟件商或集成商會基于這些基礎功能進行二次開發或方案包裝，在不同的領域形成面向具體問題的解決方案，企業應該進行方案比較，確保選擇的軟件能夠滿足企業的具體業務需求。

7.可擴展性和集成性

考慮軟件的可擴展性，以適應企業未來的發展需求，未來可以進行擴展的實施或開發;同時關注供應商提供的解決方案與企業現有其他信息系統的集成能力和集成方式。

8. 安全性

了解軟件供應商的安全開發實踐，確保他們采取了適當的安全措施，如代碼審查、漏洞測試等，以降低軟件本身的安全風險;評估軟件的安全性功能，包括數據加密、權限管理和安全漏洞的修補機制。

確保其符合企業的安全標準，包括網絡安全、應用安全和數據安全等;確保軟件具備全面的審計和監控功能，記錄用戶活動、系統訪問和其他關鍵事件，這有助于及時發現潛在的安全威脅和追蹤違規行為。

確保軟件支持定期的數據備份，并提供可靠的恢復機制，這有助于應對數據意外刪除、損壞或其他災難性事件。如果軟件涉及到移動端或終端設備，要求提供端到端的安全保護，包括設備管理、遠程擦除等功能。

9. 合規性

企業應用軟件還需要滿足一些行業標準，或者強制性的法規合規要求。

例如財務軟件要符合新版本的國際會計準則，或者醫藥行業的物流及銷售管理軟件要符合 GSP 標準，對于涉及到保護敏感信息和個人隱私數據的應用領域，又例如人力資源管理、數字化營銷等應用，需要符合GDPR、HIPAA等法規規范。

10. 用戶培訓和支持

考慮軟件商或系統集成商提供的培訓和支持服務，以確保用戶能夠有效地使用新軟件。好的軟件商的標準化軟件培訓服務甚至具有行業權威性，代表領域內的業務標準化水平。

11. 試用和演示

在最終決策之前，通常會要求軟件提供商提供試用版本或進行演示，請用戶參與測試，以確保軟件符合用戶預期。

企業還可以參觀走訪已經使用軟件商或集成商的既有客戶，聽取他們對使用該產品的反饋。

12. 商務模式

確定購買企業軟件是由一家廠商總包，還是分成產品、系統集成服務、運維、基礎設施等不同的商務包，分別進行采購，進行與購買相關的合同談判，明確各項條件和權責，保障企業的權益。

以上步驟有助于企業在購買應用軟件時做出明智的選擇。

不過最近這些年來，企業在數字化轉型中選擇信息技術產品或合作伙伴時，還是常陷入各種選型的困惑。

例如前些年市場上選型側重于 ERP、CRM、HCM 等企業解決方案軟件品類，最近這些年越來越多的企業軟件產品新名詞，啥低代碼開發、人工智能平臺、數據中臺、財務中臺、客戶數據平臺、業務組件平臺等，反正是把過去的概念都顛覆了，似乎是ERP、CRM 都過時了，就買一個中臺啥都能做。

市場上跨界進入企業服務領域的科技公司很多，別出心裁包裝概念，新名詞層出不窮，各種協會、會議、論壇、直播，搞得人眼花繚亂，很多新興廠商們自己都講不清楚自己究竟啥能干、啥不能干了，每家廠商的解決方案似乎都無所不能、無所不包，聽得企業的IT負責人、采購負責人一頭霧水。

我的一些過去有多年實施項目或者系統開發的經驗的朋友，也常常被市場上的新名詞給搞暈。

曾經遇到有家中型集團性企業上“數據中臺”，信息部門的領導說他們選擇了國內“數據中臺”領域里最有名的公司，啥大數據平臺、數據治理、商業智能等功能，一應俱全，但是搞了一年多都還沒把這個系統搞上線。

當我遇到總經理時，我問他，你做數據中臺究竟是想解決什么問題，希望達到什么目的?

總經理說：他們企業集團有幾十個子公司，散布在全國各地，自己作為公司領導，也不知道每家子公司的領導每天都在干啥，子公司每天運行情況如何。

他希望能夠讓各家子公司領導每天都給他述職，即使沒有時間面對面談，至少能看到子公司領導每天給他報告當天都干了什么事情的信息，據說數據中臺就是能夠把各家子公司的所有信息全給收起來的工具，只要有了數據中臺，他就能隨時看到他想看的信息了。

我開玩笑地問總經理：那你為啥不拉個微信群，子公司總經理每天在微信群里寫一段話，報告當天都干了啥事，少于 500 字或者沒按時交作業，就扣錢，最多還要求他們要把自己當天看的本單位報表丟到群里就行了，要啥中臺啊。

盡管這家企業在軟件購買上經過了正規的采購流程，但是在選型上可能仍然存在問題，“數據中臺”可能并非他們正確的選擇，選型方向可能都錯了。

因此，在選型之前，也可以想多方面獲取一些建議和信息，才能更好地指導我們的行動。下面這份《選型指南》是由幾位甲方企業的CIO和HRIS合力創作的，講述了很多他們系統選型過程中踩過的很多坑，以及一些經驗。借此也推薦給大家。

底層問題1：

IT 部門選，還是用戶部門選

過去企業購買軟件系統很多情況下是 IT 部門做決策，然而現在的趨勢顯示企業軟件選擇和購買決策逐漸從傳統的IT部門向業務部門轉移。這反映了如下一些關鍵趨勢。

1. 業務驅動的決策

業務部門更關注軟件如何滿足業務需求和提高效率，而不僅僅是技術規范。這使得業務部門在軟件選擇過程中發揮更大的作用。

2. 用戶體驗和易用性

業務部門更注重軟件的用戶體驗和易用性，因為他們更了解具體業務流程和員工需求。這與傳統的IT關注系統集成和技術規范不同。

3. SaaS模式

業務部門可能更傾向于選擇SaaS(軟件即服務)，因為這些方式開箱即用，按用量繳費，不用隨時可以停，沒有對硬件和基礎設施的依賴，因而不需要看 IT 部門臉色。

4.快速交付

業務部門通常更傾向于供應商能夠快速交付的方案，不愿意等待太長的周期。因而今天供應商的敏捷交付方式會更得業務部門選型的青睞。

5. 解決方案能力

業務部門在選擇軟件供應商時，更注重供應商對相關業務的理解和合作伙伴關系處理能力，而不僅僅是技術能力，一般來說業務部門也并不關心軟件供應商的技術路線和架構等能力。

近年來 SaaS成為企業軟件的發展主流，由于 SaaS 的訂閱付費的特性，使得企業軟件采購從資本性開支(CAPEX)向運營性開支(OPEX)轉化，這也算得上企業應用信息技術從信息化向數字化變化的財務結構轉變。

通常企業 IT 部門負責企業的 IT 資產，即 CAPEX，而當期可以直接進入損益的費用，即 OPEX，屬于業務部門的控制權限，因而 SaaS 廠商會更加關注用戶而非 IT 部門，采用互聯網運營的方式來招募、吸引、留存用戶，以及通過交叉銷售、向上銷售、增長用戶等方式來增加收入。

不過，不經過 IT部門管控的 SaaS 使用或者開箱即用的套裝軟件，也會給企業 IT 管理帶來一些問題：

一是企業架構問題，隨處使用 SaaS 會給企業造成信息孤島增多;

二是數據治理問題，SaaS 有自己的數據模型和數據規則，脫離公司的主數據和元數據治理，降低了企業總體的數據質量;

三是信息安全問題，SaaS 可能在企業信息安全管控領域之外，造成信息泄露的風險。

總之，未經 IT 部門管控的信息技術應用稱為“影子 IT”(shadow IT)，其合理性在企業內是存在爭議的話題。

底層問題2：應用就緒度

企業軟件要用好并發揮業務價值并非易事，購買企業軟件不是給小孩子買個玩具那么簡單。

其實，買玩具也不簡單，如果買個超越小孩子年齡階段的復雜玩具回來，孩子不會玩，擺弄個新鮮就扔在一邊了，浪費金錢和時間。

因而購買選型時，企業考慮自身對應用該軟件的就緒度，以及應用軟件來提升自己能力的期望值：

1. 業務成熟度

軟件基礎功能和企業當前的業務成熟度是否匹配，以及是否能夠適應業務的變化和擴展。

并不是軟件產品好、名氣大，企業就能玩得轉;中國社會存在的巨大挑戰是因為社會工業化時間短，沒有形成大量的、跨企業流動的職業經理人階層，造成企業管理標準化程度低。

同樣的一件事情，無論是人力資源管理、管理會計等后臺職能，還是供應鏈管理、銷售管理、物流管理等業務運營，一個企業一個做法，術語名詞也沒有統一標準，這就是標準化企業應用軟件在中國最大的挑戰。

一般來說，業務成熟度是和管理標準化成正比的，業務標準化低就造成了很多標準化軟件的定制需求，產品實施做成了開發項目。

因而，評估現有業務成熟度以及期望提升方向，如何通過系統實施前或者系統實施中的咨詢來提升軟件應用的就緒度，是軟件選型時要考慮的重要因素。

2. 人員技能和接受度

企業員工是否具備使用該軟件所需的技能和知識，考慮員工對新軟件的接受程度，以及是否需要制定培訓計劃和推動變革管理。

3. 擁抱變革的態度

企業引進管理軟件從原理上說是購買功能，而非技術，即軟件本身是否包含“最佳業務實踐”，使用這些功能可以提升企業管理水平。

然而對引進先進管理思想的態度，各家企業卻千差萬別，有些企業對此期望值很高，所以希望購買大牌公司使用的同款軟件，甚至有“先僵化、后固化、再優化”的觀點。

然而也有些企業購買軟件就是為了找個能把工作線上化的工具，并沒有太高的管理提升期望，甚至拒絕軟件實施帶來大量變革，這是為何“低代碼”這種方式獲得一些用戶認可的原因，認為可以非常方便、簡單就把現有業務搬到線上處理了。

4. 技術就緒度

如果已有數據需要遷移到新軟件中或者要和周邊系統集成，考慮數據遷移、系統集成的難易程度和是否有合適的工具支持。

目前企業的 IT 架構是否成熟能夠兼容新軟件，現有的IT基礎設施容量是否充足，是否需要進行額外的升級。

底層問題3：軟件產品定位

為了解決一個業務問題的企業軟件有三種產品應用方法：

一是自研，即利用數據庫和開發工具完全自行開發;

二是半自研，利用平臺型工具，例如數據工具、工作流工具、低代碼工具等，借助平臺提供的半成品業務應用，采用模型驅動的方式快速搭建業務應用;

三是完全使用標準功能的套裝軟件，盡管我在本文中主要是指套裝軟件，然而今天市場上的半自研工具和套裝軟件的邊界卻比較模糊，企業在選型時常常進入誤區。

我前文講到的“數據中臺”的故事就是半自研工具，而實際上總經理需要的有可能其實是一個辦公協同或者企業績效軟件的套裝軟件。

企業軟件分成四類：

1. 基礎技術軟件

面向開發者或者系統管理者，屬于基礎技術平臺，通過集成的技術環境，為系統架構師、開發工程師、測試人員、運維人員等技術人員提供代碼級開發和系統管理的工具，例如：開發工具、數據庫、測試和運維管理工具、物聯網平臺、集成中間件、容器和云平臺管理等。

2. 通用業務底座軟件

面向開發者或集成商，提供搭建業務解決方案軟件的半成品或基礎引擎，通過對業務的建模和少量的代碼，亦即現在時髦的低代碼或無代碼，來形成可用的業務解決方案，雖然無需大量編寫代碼，對用戶的系統工程能力仍然要求較高，例如：數據管理、業務流程管理、算法優化器、集成中間件。

3. 通用業務應用

面向集成商或最終用戶，屬于通用型工具，本身沒有很強的業務特性，需要經過一定的業務建模，來解決具體業務問題，要求用戶具備一定的業務分析和系統工程能力，例如：內容管理和文檔工作流、商業智能應用等

4. 專業業務應用

面向最終用戶，本身包含了完整的業務流程邏輯和數據的業務模型，解決具體的行業性或專業性的問題，屬于開箱即用的“業務套件”，無需任何系統工程能力，包括職能性應用：例如財務系統、人力資源系統;業務性應用：例如經銷商管理平臺、供應鏈管理平臺、銷售管理、IT服務管理等等;行業性應用：例如制造管理系統、核心保險系統等等

這里提到的“通用業務應用”和“專業業務應用”常常是軟件選型中遇到的陷阱。

例如，數據分析或商業智能軟件算是“通用業務應用”，然而一些垂直業務領域應用，雖然看起來用途不同，例如計劃預算合并(也稱為“EPM企業績效管理”)、供應鏈集成業務計劃(IBP)，或者零售商品管理等，實際上底層技術是同樣的商業智能技術平臺，當零售企業選型一個商業管理解決方案時，是選一個通用的商業智能平臺來進行二次開發，還是選一個開箱即用的商品管理軟件，就是需要考量的問題。

又例如，“通用業務應用”類型的企業內容管理(ECM)涵蓋了非結構化信息管理、文檔生成工具、智能識別、知識圖譜、文檔工作流等等，同時，企業法務部門的法務管理，審計部門的審計管理，質量部門的標準化文件管理等等各種面向具體業務領域的應用軟件，底層往往都是用通用ECM軟件去搭的。

那對企業選型應用軟件來說，究竟是找個集成商用ECM來搭建個解決方案，還是購買打包的“法務管理系統”呢?

底層問題4：總體擁有成本

企業選型軟件時，要全面考慮到軟件的總體擁有成本，可以從兩個維度考量：

一是支出構成的維度，包括軟件許可費用、實施咨詢、定制開發成本、培訓費用、基礎設施投資、潛在的業務中斷成本等。

另一個維度是軟件上線使用后整個生命周期的開支，包括軟件維護和支持費、系統運維服務費等。

根據IT服務市場研究機構HFS Research 在 2012 年的一項研究，SAP、Oracle的生態體系每年全球開支高達數千億美元，從比例來看，企業每年每花一塊錢在軟件許可證上，相應地還要額外付出14.86元才能把系統用好：

外部開支：

咨詢服務，2.63元;

應用開發，1.33元;

支持維護，3元;

基礎設施及托管，2.25元;

內部開支：

員工成本及基礎設施開支，5.65元。

這是對兩個最典型的大型企業軟件的開支分析。

實際上，在中小型企業軟件的總擁有成本中，軟件和實施咨詢的投入比例一般沒有這么高，大約是一比一到二之間。此外，企業使用SaaS模式的企業軟件，由于基本不能進行功能性二次開發，相應的服務開支占比也會更小。

總之，軟件購買的許可證開支有可能只是企業軟件選型時考慮預算的一部分。具體來說：

1. 軟件產品費用

傳統軟件費用是一次性或分期支付、從而獲得使用權的基本費用。傳統國外企業軟件費用分為一次性的許可證費以及年度交的維護費(MA)，不過現在絕大多數國外企業軟件公司都已經轉型成 SaaS 模式，按使用量付費，即使未轉云的也都接受年度訂閱付費模式。

使用量計算方式包括用戶數、模塊數、交易量等參數。國內軟件還有很多沒有轉成 SaaS 模式，由于歷史原因，大多數是一次性付費，只有少數軟件有收年度維護費的習慣，維護費比例跟國外軟件公司比也要低些，一般在許可證費用的 10% 以內(傳統國外軟件比例是 20% 甚至更高)。

2. 咨詢實施費用

企業軟件一般來說都需要實施服務，大型軟件的實施服務的費用會是軟件費用的三倍甚至更高，實施服務一般由專業的系統集成商提供，服務商會提供從系統架構設計、解決方案設計、系統安裝、二次開發、用戶培訓、變革管理等一攬子的服務。

中小型軟件可能沒有系統集成商，由軟件公司原廠或者其指定的合作伙伴提供服務，服務費用總包在軟件采購合同中。

3. 定制開發成本

如果企業需要對軟件進行定制以滿足特定需求，開發和定制的費用會成為擁有總體成本的一部分。除了系統集成和原廠服務外，企業如果有較好的項目管理能力，也可以尋找軟件外包開發公司來進行定制化開發。

不少企業采購者可能不了解，市場上的軟件外包公司和咨詢實施公司實際上是兩類不同性質的公司，一般來說，前者不具備咨詢能力，相應地價格也要便宜得多。

4.培訓費用

大型企業管理軟件公司大多提供產品認證培訓，可能要在軟件之外單獨收費，這種培訓對于企業是非常有必要的，為系統管理者和用戶提供必要知識和技能，建議選型時將其加在企業的購物單上。

5. 基礎設施投資

傳統本地安裝的軟件需要額外的硬件支持，例如服務器、存儲設備以及必要的外設等。

SaaS 一般不需要基礎設施投資，不過一些企業可能會選擇使用 PaaS 模式的云上開發，或者將企業應用軟件安裝到云上的虛擬計算環境，這樣仍然需要計算云服務的用量，合理管理云費用。

6. 其他成本

在實施新軟件時，可能會出現業務中斷，導致生產力下降，還有其他一些開支和風險因素，這些潛在成本也應該考慮在內。

總之，企業軟件選型是個非常專業的工作，需要企業的預算管理部門、采購部門、IT 部門和業務部門用戶方緊密協作，必要時候尋求專業機構的幫助。